Search fooditerranean

Friday, February 14, 2014

Τα αγροδιατροφικά μας προϊόντα followers στις διεθνείς αγορές




Ισχυριζόμαστε ότι τα αγροδιατροφικά μας προϊόντα υπερέχουν σε ποιότητα έναντι των ανταγωνιστικών και  είναι μοναδικά λόγω του ιδιαίτερου μικροκλίματος και της παράδοσής μας. Γιατί όμως δεν ηγούνται διακρίσεων αλλά και μεριδίου αγοράς στον παγκόσμιο ανταγωνισμό; Η απάντηση είναι ότι οι ελληνικές αγροδιατροφικές επιχειρήσεις ακολουθούν την στρατηγική του follower (ουραγού). 

Χαρακτηριστικά της στρατηγικής του follower:

Είναι η στρατηγική της απομίμησης. Η καινοτόμος επιχείρηση επενδύει για να αναπτύξει το προϊόν της, να φέρει νέα τεχνολογία, να ανοίξει την αγορά, να εκπαιδεύσει τους καταναλωτές. Ο follower έρχεται να αντιγράψει το προϊόν του οδηγού (leader) ή να το βελτιώσει.Παρόλο που πιθανόν να μην ξεπεράσει ποτέ τον leader,  ο follower ενδέχεται να επιτύχει υψηλά κέρδη αποφεύγοντας τα κόστη καινοτομίας. 
Οι στρατηγική του follower εμφανίζεται με τις τέσσερις παρακάτω μορφές:


  • Παραχαράκτης: Αντιγράφει το προϊόν και την συσκευασία και το πουλάει, παριστάνοντας τον leader,  στην μαύρη αγορά
  • Δημιουργός κλώνου: Αντιγράφει το προϊόν και την συσκευασία του leader με ελάχιστες αλλαγές και το πουλά σαν άλλο προϊόν
  • Μιμιτής: αντιγράφει κάποια από στοιχεία από το προϊόν του leader, διαφοροποιόντας την συσκευασία και άλλα στοιχεία
  • Προσαρμοστής: Λανσάρει βελτιωμένα προϊόντα έναντι της καινοτόμου επιχείρησης. 

Ο follower αποφεύγει να πάρει το ρίσκο να ανοίξει μία αγορά αλλά προτιμά να περιμένει και να εφαρμόσει δοκιμασμένες-επιτυχημένες πρακτικές. Με αυτή την στρατηγική χάνει κέρδη που θα μπορούσε να είχε εάν τολμούσε να καινοτομήσει και να εισαχθεί πρώτος σε μία αγορά. Ένα άλλο μειονέκτημα είναι ότι μπορεί να διεκδικήσει μόνο το κομμάτι της αγοράς που δεν μπορεί να αποκτήσει το προϊόν του leader, κυρίως λόγο τιμής. Κατά συνέπεια η τιμολογιακή του πολιτική αλλά και τα κέρδη του εξαρτώνται, σχεδόν πάντα, άμεσα από τον leader της αγοράς. 

Οι ελληνικές αγροδιατροφικές επιχειρήσεις επιλέγουν αυτήν την στρατηγική διότι διστάζουν να επενδύσουν στη διείσδυση μίας αγοράς.  Αυτό δεν οφείλεται στην έλλειψη εμπιστοσύνης για το προϊόν τους αλλά μάλλον επειδή νιώθουν ανασφάλεια εξαιτίας του ρίσκου που απαιτείται και της έλλειψης τεχνογνωσίας, εφόσον προσπαθούν χωρίς την βοήθεια εξειδικευμένου προσωπικού. Επιπλέον υποθέτουν ότι εάν περιμένουν να πετύχει κάποιος μπορούν να τον ακολουθήσουν έχοντας εξασφαλισμένη επιτυχία με ελάχιστο κόστος. Υπάρχουν όμως κάποιοι πραγματικοί λόγοι που αποδεικνύουν την πλάνη της παραπάνω υπόθεσης.
  1. Είναι δύσκολο να γνωρίζει κάποιος τον τρόπο επιτυχίας, και να ακολουθήσει τα ακριβή βήματά του
  2. Ο χρόνος αναμονής είναι από μόνος του κόστος
  3. Οι συνθήκες και οι ανάγκες της αγοράς μπορεί να έχουν αλλάξει δραματικά από την στιγμή της εισαγωγής του leader μέχρι την στιγμή που θα αποφασίσει o follower να εισάγει τα προϊόντα του
  4. Ο leader πάντα βάζει εμπόδια, «χτίζει» και «περιφράζει» την αγορά με βάση τα δικά του δεδομένα
  5. Ο ανταγωνισμός μεταξύ των followers είναι πολύ μεγαλύτερος ενώ η δυνατότητα διαφοροποίησης μικρότερη.
  6. O leader συνήθως δημιουργεί τις τάσεις και κατευθύνει την αγορά του.
  7. Η πιστότητα του καταναλωτή στον leader είναι πάντα μεγαλύτερη από εκείνη στους followers.
Οι συνθήκες που ζούμε σήμερα, σε κοινωνικο-οικονομικό αλλά και εμπορικό επίπεδο, αλλάζουν πολύ γρήγορα και τόσο δραματικά, συγκριτικά με μία πενταετία πριν, γεγονός που οποιαδήποτε αντιγραφή «πετυχημένης» πρακτικής του παρελθόντος να είναι πρακτικά ανόητη.   

George Gkekas | Brand & Business Development

 photo credits : FMG2008


No comments:

Post a Comment