Search fooditerranean

Friday, July 15, 2016

Μία απλή ιστορία διαπολιτισμικής διαπραγμάτευσης



Το 2014, βρέθηκα στην Ελβετία για να παρουσιάσω τα προϊόντα μιας μικρής επιχείρησης παραγωγής βοτάνων. Είχα κάνει όλη την δέουσα προετοιμασία τουλάχιστον δυο μήνες πριν.  Επρόκειτο να συναντήσω τρεις ανθρώπους που έδειξαν ενδιαφέρον για τα προϊόντα, να τα παρουσιάσω και να κάνω και μια μικρή έρευνα.  Ήταν τρείς διαφορετικές συναντήσεις, οι δύο στο ξενοδοχείο και η άλλη στον χώρο πώλησης μέσα στην πόλη της Γενεύης.

Οι δύο πρώτες συναντήσεις  θα γίνονταν στο VeVey, μία μικρή, πανέμορφη επαρχιακή κωμόπολη, σχεδόν χωριό,  ένα πραγματικό τουριστικό θέρετρο απίστευτης ομορφιάς. Το μέρος αυτό έχει και ένα ακόμη χαρακτηριστικό. Φιλοξενεί τα κεντρικά γραφεία της NESTLE. Μακριά από κάποια κοσμοπολίτικη μητρόπολη, αλλά κυριολεκτικά μέσα στην φύση επιλέχτηκε να εγκατασταθεί μία από τις μεγαλύτερες πολυεθνικές στο στον κόσμο που απασχολεί συνολικά 333.000 προσωπικό παγκοσμίως.  Το μέρος θεωρείται από τα πιο τουριστικά και πολυτελή θέρετρα στην Ελβετία, ιδανικό για να φιλοξενήσει τα στελέχη πρώτης γραμμής του κολοσσού, αλλά και ιδανικό μέρος για να αναδείξει την ποιότητα των προϊόντων της.  Δίπλα στην λίμνη της πόλης υπήρχε το περίφημο μουσείο διατροφής που κατασκευάστηκε από την NESTLE για να εκπαιδεύσει τους επισκέπτες για τα πράγματα που δεν φανταζόμαστε γύρω από την διατροφή μας.  


Ας επιστρέψουμε όμως στην δουλειά. Η πρώτη συνάντηση ήταν νωρίς το πρωϊ με τον Luca. Ήταν υπεύθυνος αγορών μιας μικρής αλυσίδας delicatessen στην Λωζάνη, και στην Βιέννη. Μετά την παρουσίαση, και ενώ οι τιμές των προϊόντων που ήταν αρκετά υψηλές, έδειξε ενδιαφέρον και είπαμε να έχουμε ένα δεύτερο feedback στο δείπνο.  Έπειτα από δύο ώρες είχα την δεύτερη συνάντηση με την Christine στο ξενοδοχείο. Ενώ η πρώτη συνάντηση πήγε καλά, κάτι μου έκανε εντύπωση στην αλληλεπίδραση με τον Luca που δεν μπορούσα όμως να εντοπίσω.  Η δεύτερη συνάντηση πήγε ακόμη καλύτερα, και ενθουσιάστηκα  όταν η Christine μου ζήτησε να στείλω μία μικρή ποσότητα για να βάλει στο  delicatessen που εκπροσωπούσε. Και πάλι όμως αισθανόμουνα ότι κάτι έλειπε. Το βράδυ ο υπεύθυνος αγορών του καταστήματος που μιλούσα, έδειξε να ενδιαφέρεται για τα προϊόντα. Μου είπε ότι τον εντυπωσιάσαν ιδιαίτερα η διαφοροποίηση των προϊόντων σε επίπεδο χαρακτηριστικών και παρουσίασης. 
“Δεν είμαι σίγουρος πόσο ανταγωνιστικό θα είναι στην τιμή σε σχέση με τα άλλα προϊόντα.  Τα γνωρίζουν και οι εταιρίες κάνουν συνεχώς δράσεις αναγνωρισιμότητας” 
και συνέχισε,
“Θα κάνω τους υπολογισμούς μου και θα σου στείλω  e-mail μέσα σε μία εβδομάδα, για να σου πω εάν προχωράμε ή όχι” 
Εκείνη τη στιγμή μία σπίθα έλαμψε το μυαλό μου. Αυτό ήταν. Δεν κάναμε καμία διαπραγμάτευση στην τιμή. Όχι μόνο δεν μου ζήτησε να κάνω κάποια έκπτωση, αλλά σχεδόν δεν μου άφησε το περιθώριο. 


Την άλλη ημέρα, γυρνώντας με το τρένο στην Γενεύη, σκεφτόμουν πόσο ανόητος ήμουν μου δεν τον δελέασα με κάποια μείωση της τιμής, την οποία είχα ήδη προβλέψει. Αποφάσισα όμως ότι θα χρησιμοποιήσω αυτό το όπλο στην συνάντηση  με τον Geatan στην Γενεύη.  Αφού αξιοποίησα την πρώτη ημέρα για να καταγράψω στοιχειωδώς την αγορά, την επόμενη  ημέρα συναντώ τον Geatan αποφασισμένος. Μετά την παρουσίαση ο Geatan έδειχνε το ίδιο ενθουσιασμένος με την  Christine. Αν και το κανάλι διανομής που εκπροσωπούσε ήταν αισθητά μεγαλύτερο. Μου είπε εάν είχαμε κάποιο budget για να δημιουργήσουμε αναγνωρισιμότητα, θα μπορούσε να συνεργαστεί. Του είπα ότι θα μπορούσαμε να σίγουρα κάνουμε καλύτερη τιμή…
Παύση.
Του πρότεινα 3% έκπτωση, και αντί να ζητήσει κάτι καλύτερο μου είπε το έξής:
“Θεωρώ ότι η προσφορά που μου έκανες αρχικά  ήταν ότι καλύτερο μπορούσες. Εφόσον τώρα μου κάνεις μία καλύτερη προσφορά, αυτό σημαίνει ότι εάν δεχόμουν την πρώτη, θα με εξαπατούσες.”

Με τον Geatan δεν κάναμε ποτέ δουλειά. 
Η Christine έβαλε τα προϊόντα στο κατάστημα. 
Ο Lucas έχει αναπτύξει το προϊόν κατέχοντας μία από τα υψηλότερα μερίδια στα καταστήματά του. 


George Gkekas | Brand & Business Development

No comments:

Post a Comment