Search fooditerranean

Tuesday, September 13, 2016

Case study: Ομάδα Γάλλων καλλιτεχνών


Η ιστορία ενός ομαδικού project εξαγωγών

Το 2010 ηγήθηκα μια ομάδα managers στη Γαλλία με σκοπό την προετοιμασία μιας ομάδας καλλιτεχνών για να προσεγγίσουν αγορές στο εξωτερικό. Επρόκειτο για μικρές επιχειρήσεις, καλλιτέχνες, γλύπτες, αγγειοπλάστες, υαλουργούς, επιπλοποιούς, και κατασκευαστές φωτιστικών.  

Όταν ξεκινήσαμε, το κάθε μέλος της ομάδας μας ανέλαβε συγκεκριμένες ευθύνες και ρόλους. Προσεγγίσαμε τους καλλιτέχνες, κάνοντας προσωπικές συνεντεύξεις, και γνωρίζοντας τα προϊόντα και την εταιρεία τους. Αυτό που διαπιστώσαμε αρχικά μας εξέπληξε. Πιστεύαμε ότι οι Γάλλοι είχαν αναπτύξει ένα ισχυρό brand, το οποία συνεπάγεται και με ισχυρή επιχειρηματικότητα, στον τομέα των εξαγωγών. Είδαμε ότι αυτό δεν ισχύει απόλυτα. Μία - δύο μόνο από τις επιχειρήσεις πραγματοποιούσαν ήδη κάποιες εξαγωγές. ‘Ηταν ατομικές ή οικογενειακές επιχειρήσεις οι οποίες αναζητούσαν κάποια διέξοδο σε νέες αγορές. Είχαν επικεντρωθεί στο πώς θα αναπτύξουν την τέχνη τους και το προϊόν τους και όχι στις διαδικασίες και μεθόδους επιχειρηματικής ανάπτυξης. 

Το σημαντικότερο όμως που έπρεπε να πετύχουμε ήταν να εγκαταστήσουμε την κουλτούρα των εξαγωγών.  Αρχικά μας έβλεπαν αρκετά επιφυλακτικά, ωστόσο ήταν πρόθυμοι να μας ακούσουν. Από τη μεριά μας έπρεπε να οργανώσουμε την επιχείρηση τους αλλά και να δημιουργήσουμε μια συλλογική στρατηγική.  Αυτό προϋπόθετε ό,τι θα έπρεπε να αλλάξουν.  Μελετήσαμε την επιχείρηση τους, την εξαγωγιμότητα του προϊόντος τους και τις επιχειρήσεις τους, το προσδιορισμό της διαφοροποίησης τους σε σχέση με τον ανταγωνισμό. Αρχικά, ορισμένοι από αυτούς έπρεπε να αποκτήσουν κάποια στοιχειώδη μέσα επικοινωνίας με τους πιθανούς πελάτες τους. Παραδείγματος χάριν e-mail, website & εξειδικευμένο προσωπικό. Ενώ όλοι διαπίστωναν την ανάγκη να εξάγουν, δεν είχαν κάποιες βασικές προϋποθέσεις. Το γεγονός αυτό το αποδέχτηκαν και συζητήθηκαν προτάσεις για τη επίλυση του, κυρίως σε επίπεδο ομάδας.  Έτσι οργανώθηκε ένα πλάνο ενός έτους μέσα στο οποίο θα γίνονταν, για τις περισσότερες επιχειρήσεις, μια προετοιμασία και αναδιοργάνωση τόσο στην οργάνωση όσο και στην παραγωγή. 

Το δεύτερο, και πιο δύσκολο κομμάτι, ήταν να συνειδητοποιήσουν την επένδυση, σε χρόνο και χρήμα, που θα έπρεπε να κάνουν, προκειμένου να είναι  ανταγωνιστικοί στο εξωτερικό. Αυτό συμπεριλάμβανε την αλλαγή στην μεσοπρόθεσμη στοχοθέτηση και στρατηγική, την διεξαγωγή στοχευμένων ερευνών, την ανάπτυξη νέων συνεργασιών, και κυρίως στην μετάβαση τους από τον ρόλο το καλλιτέχνη στο ρόλο του επιχειρηματία. 

Ο τρόπος με τον οποίο εργαστήκαμε ήταν:
  1. Μελετήσαμε και αναλύσαμε το εσωτερικό περιβάλλον της επιχείρησης
  2. Επισημάναμε μεμονωμένες αδυναμίες και προτείναμε λύσεις
  3. Επισημάναμε κοινές αδυναμίες και προτείναμε λύσεις σε συλλογικό επίπεδο
  4. Προσδιορίσαμε την ταυτότητα της κάθε επιχείρησης
  5. Προσδιορίσαμε την ταυτότητα στο σύνολο των επιχειρήσεων ως ομάδα
  6. Προσδιορίσαμε τις ευκαιρίες για την ομάδα των επιχειρήσεων σε νέες αγορές



Το αποτέλεσμα αυτής της προσπάθειας, ύστερα από ένα χρόνο ήταν το εξής:
  1. Οι επιχειρήσεις της ομάδας που δεν είχαν τη δυνατότητα να εξάγουν, μπορούσαν πλέον να κάνουν μία ανταγωνιστική πρόταση συνεργασίας σε στοχευμένες αγορές
  2. Επιχειρήσεις της ομάδας οι οποίες είχαν κάποια εξαγωγική δραστηριότητα, να την ενισχύσουν προσεγγίζοντας νέες αγορές πιο αποτελεσματικά
  3. Διευκόλυνση ανταλλαγής τεχνογνωσίας μεταξύ των ομάδων  managers και  επιχειρήσεων
  4. Εξοικονόμηση χρήματος και χρόνου στην υλοποίηση συλλογικών δράσεων, όπως έρευνα αγοράς, παρουσίαση έκθεσης, B2B συναντήσεις, διαμόρφωση διευρυμένου χαρτοφυλακίου προϊόντων για την αποτελεσματικότερη κάλυψη μιας αγοράς στόχο.
  5. Εξοικονόμηση χρόνου και χρήματος στις μεμονωμένες προσεγγίσεις της κάθε επιχείρησης, που προέρχεται από την αλλαγή της νοοτροπίας ως προς τις εξαγωγές, τη βελτίωση της τεχνογνωσίας τους, την αναβάθμιση του εξοπλισμού τους, τον προσανατολισμό της παραγωγής τους. Όλα αυτά υλοποιήθηκαν μέσα στα πλαίσια σχεδιασμού μίας προκαθορισμένης εξαγωγή στρατηγικής που έγινε από την ομάδα μου. 






All photos are shoot during the project


George Gkekas | Brand & Exports Strategists

No comments:

Post a Comment